生技醫藥產業的 BD 究竟在做什麼？5大工作類型與我的日常實務分享

你有沒有在生技醫藥展會上看過一群人：他們穿著西裝或商務休閒裝，手上拿著咖啡，跟不同國家的人聊得很開心，看起來很忙但又不像在推銷產品……(嗯，坦白說我沒有在國內或國外展會看過還拿咖啡的，只在電影裡面看過…耶？！)。回歸正題，他們不是銷售業務，也不是研發人員，但可能正在開啟一筆幾百幾千萬甚至上億元的交易。

他們就是 BD (Business Development)——商業開發。

BD是做甚麼的？

維基百科的定義比較正式：Business Development 商務拓展是相關流程與工作，目的在評估、開發與執行公司內以及與其他公司之間的商業成長機會。Wikipedia連結

聽起來有點抽象對吧?

我擔任 BD 這些年，常被問到：「所以你每天到底在做什麼?」疑？這句聽起來像是在罵人耶？！其實我的同事都很nice的，他們的意思是「BD到底是甚麼？工作內容有哪些？」，這篇文章會帶你了解這些問題。

BD的五大工作類型

在生技醫藥產業，BD促進商業成長的方式很多元，以下是最常見的5種：

1.授權交易(Licensing)——技術的買賣仲介

這大概是最經典的 BD 工作了。簡單來說就是：

• 技術授權引進(In-licensing)：把別人家的好技術引進來
• 技術授權輸出(Out-licensing)：把自家技術賣出去

授權合作有很多眉角，像是「專屬」還是「非專屬」、授權哪些區域、有些情況搞獨家授權…這些細節都要寫進合約裡。

最近還出現一種新玩法叫 NewCo 授權模式。簡單說就是：原公司把非核心資產拆出來成立新公司 NewCo，同時保留股權；外部投資人注資推動開發，並獲得這間公司的控制權。這樣原公司可以分散風險，專注在原本的領域，外部投資人(例如VC/PE)也能專注參與投資在特定品項，雙方未來也能透過股權分享收益。蠻聰明的結構。

2.策略聯盟(Strategic Alliance)——找人組隊一起變更強

策略聯盟不是單純的買賣關係，而是「你有我缺的，我有你沒的，我們一起做會更強」的概念。

常見的包括：

• 共同開發(Co-development)：一起研發新藥或技術
• 銷售通路合作(Co-marketing/Co-promotion)：銷售通路合作
• 供應鏈/原物料合作：強化供應鏈

目標就是創造「1+1>2」的長期競爭力，各公司可以發揮強項，弱項由隊友補足，是不是很像電玩遊戲的組隊概念？

3.擴張市場與客戶——幫公司找生意

這個比較像銷售業務性質，但會偏向戰略層面的開發。

特別常見於CDMO/CMO/CRO 等產業。工作內容包括：偵查全球藥廠和生技新創、評估客戶需求、設計提案報價、推動技術會議、(可能需要)處理招標和供應商審核…目標是為公司帶來穩定的長期訂單。

4.市場情報與策略規劃——當公司的大腦

對中小型公司來說，沒有專責策略部門時，BD 常常要兼任策略顧問的角色：

• 分析市場規模、趨勢、競爭態勢
• 規劃產品線與產品組合
• 設計區域市場進入策略(進美國？歐洲？日本？還是其他市場？)
• 評估專利時效與產品生命週期
• 規劃公司未來 5-10 年的成長方向

讓公司的決策有數據和商業邏輯支撐，而不是碰運氣

5.併購與投資(M&A/CVC)——用錢直接買成長

這需要跟財務/投資部門密切合作：

• 尋找評估收購或投資標的
• 分析技術、產品線與財報
• 配合法務做盡職調查
• 協助高層制定企業成長策略
• 協調收購後的整合工作

透過資金快速補強產品線、技術和市場，是最快的成長方式，但相對的也比較複雜。

不同公司的BD，工作差很大

大型藥廠的BD

資源豐富，常常是買家。工作重心很多時候在評估與談判大型交易，壓力大但也很刺激。

生技新創的BD：

很像「推銷員+策略顧問」。要向潛在夥伴或買家展示自家技術價值，同時確保交易條件能讓公司活下去。也就是說，要在資源有限的情況下，把技術價值說到別人願意合作。

中型藥廠的BD：

身兼數職，可能今天引進技術，明天授權輸出，需要靈活應對市場變化。

BD/銷售/行銷，差別在哪？

很多人會搞混這三個角色，我簡單區分一下：

• 銷售 (Sales)：推廣現有產品給更多客戶，目標是達成銷售數字
• 行銷 (Marketing)：建立品牌形象，創造產品需求，幫銷售引來想買的客戶
• 商業開發 (BD)：創造新的商業機會與合作，讓公司成長

可以這樣想：銷售是賣便當，行銷是讓更多人想來這裡買便當，BD是評估客人與便當特性後賣起手搖飲。

BD的日常工作長怎樣？

講完大方向，接著來聊聊實際上每天在做什麼。

1.偵查與評估新技術、新產品

BD會像雷達一樣持續掃描產業動態：

• 參加國內外研討會、展會與產業活動
• 追蹤學術論文與臨床試驗數據
• 分析競爭對手的產品線
• 建立維護產業人脈網絡

發現有潛力的技術時，要快速評估：技術成熟了嗎？市場需求在哪？跟我們的策略合嗎？有的話就會進行下一步，接觸

2.合作夥伴開發與接觸

找到目標後就要開始「搭橋」:

• 透過人脈引薦或發冷郵件冷電話(Cold email/ Cold call)建立聯繫
• 準備精簡有力的合作提案
• 安排會議與簡報
• 在保密協議下交換初步資訊

這階段考驗的是溝通技巧和判斷力：如何在資訊有限的情況下，判斷對方的誠意和能力？如果符合，就進行到下一步起草term sheet/合約

3.交易結構設計(Deal Structure)

這是BD工作中最具技術性的部分。一個授權合約可能包含：

• 預付款 (Upfront Payment)：簽約時立即付
• 里程碑付款 (Milestone Payment)：達成特定目標時付
• 權利金 (Royalty)：依產品銷售額或利潤的百分比付
• 股權交換：用公司股份當交易對價，不一定會有

如果是CDMO合約，除了雙方的權利義務，最重要的需要與客戶討論實際需求，提供細胞株建構到原料藥或製劑成品的整套工作、時間、費用等內容。

BD 要設計一個雙方都能接受的結構，平衡風險與報酬，然後與客戶持續討論

4.盡職調查協調 (Due Diligence)

這個簡單來說就是「查底細」。雙方有意願合作後，會進入深度查核，很常是付錢的那一方(買家)對另一方(賣家)進行，會需要相關部門協作，至於調查到哪些項目或甚麼程度，得依照雙方的實際情況決定，可能包含以下事項：

• 技術團隊審查科學數據與專利
• 法務團隊檢視智慧財產權
• 財務團隊分析成本與預期收益
• 法規團隊評估臨床數據
• QA/QC/製造 查文件數據評估可行性

BD 在這階段是統合者，協調各部門專家，確保資訊流通順暢。

5.合約談判與執行

這進行到比較後期階段，進行議約準備簽約了，過程中會持續談判，談判不是爭吵，而是雙方透過這個(討價還價)的過程去釐清一些事情：

• 釐清雙方的期待與責任
• 處理未來可能的爭議情境
• 設計雙方的合作機制
• 建立長期的互信關係

簽約後BD會持續追蹤合作進度，處理執行中的各種問題。

6.內部跨部門溝通

很多人以為BD整天往外跑，但老實說BD 有一大半時間是在做對內溝通與協調，例如：

• 向高層報告機會評估與建議
• 與研發團隊討論技術可行性
• 與財務團隊討論估值模型
• 與法務團隊討論合約條款
• 與專案管理團隊交接後續執行
• 與製造、QC、QA團隊討論案件需求
• 與法規團隊討論各國市場的藥品合規問題

有時候BD會覺得自己像是公司內部的「翻譯機」，要把商業上的事情翻譯成技術語言，再把技術語言翻譯成財務語言…，所以，BD其實需要花滿多時間在內部同仁的討論與協調上面

寫在最後

在生技醫藥領域，我擔任過 RD、PM、BD 三種角色，都有各自好玩有趣的地方。

• RD 直接參與公司產品的研究與開發，
• PM 控管整個產品進度，
• BD 則肩負公司的商業拓展和成長，是這個產業中獨特而關鍵的角色。

BD 是科學與商業的橋樑，是公司策略的發想者與執行者，也是產業生態系的連結者。這份工作需要多元能力、清晰思維，還有面對不確定性的勇氣。

但對於喜歡挑戰、樂於學習、想要在產業中創造實質影響的人來說，BD 是個很值得探索的職涯選擇；或許下一個改變產業的重要交易，就有你/妳的參與！

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